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買うという行動を分析してみると

  • 2015-06-21
  • 2019-11-07
  • 経営
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なにか物を買うときの心境って自分では気付かない変化をしています。

欲しい。買いたい。という欲求に対してどう心境が変化して「買う」という行動に移るのでしょうか?

例えば「お風呂」の場合。

普段使えないほどのお風呂は別として、お風呂は基本的には「普通に使える」のが当たり前。

そこに、どんな要因が入ってきて、「リフォームしたい」という気持ちが表れるのでしょう。

・知合いのうちに行ったときにお風呂のリフォームをした事を聞いた(見た)時

これは、その知合いの方との距離が近ければ近いほど「うちもそろそろ・・」なんて思う力は強くなる。

・冬のお風呂のヒートショックでの死亡事故が多いという情報を聞いた時

この場合は、情報の発信源が遠いほど、実感するケースが多い。

・給湯器が壊れた、お風呂まわりで漏水した、他修繕が必要になった場合

必要に迫られて、決断を早期にしないといけない場合も出てきます。

要因は数知れずあります。が、そこからどういう行動に移るのでしょう。

まず、インターネットで調べます。(私の場合)そして、いろいろ調べます。知合いに聞きます。もしかしたら知合いが紹介してくれるかもしれない。でも知合いの紹介だと断れないかもしれないし、納得できない時に文句が言えないかもしれない。近くの業者さんだったら金額のこともそうだし、何か気に入らないこともバンバン言える気がする。でも、その業者さんが良くなかったらやだ。失敗したくない。
今の現状と、これから先のことも考えて一番負担にならないような方法は何なのか?それほどのお金をかけるべきなのか?

考えがとめどもなく回り始める。

とにかく、見積りをとってみよう。まずはどんな事ができるのか?そもそも全部交換しなくてもいいかも知れないし、何社か見積りをとっていろいろ聞いてみよう。

「ピンポーン(インターホンの音)」

「こんにちわ!○○リフォームの○○です!お見積り依頼いただきありがとうございます!調査に伺いました!」
(うわ!来たよ。どんな人なんだろう?挨拶は元気だけど、ウチのお風呂場片付けてないから、汚いとこ見られるのもいやだな・・・)
「ガチャ(ドアを開ける)」
「こんにちは。」
「初めまして○○リフォームの○○です。(名刺を出しながら)」
「あっ、どうも。よろしくお願いします。」

こんな感じで調査をしてもらい、何日か後に見積りを届けてくれる事になります。
そんな事を何社か聞いて、届いた見積りを見比べてみる事となります。

補修にするか、新しくシステムバスに交換するか、道はいろいろある。自分のこれからの生活を考えながら選択する事となる。

「どこの見積書を見てもだいたい同じような感じ。メーカーの違い?そんなの素人の我々にはわからないからなー。床が柔らかい?他のメーカーの床はダメって事?その辺はメーカーさんのショールームで確認すればいいか。じゃ、どこに聞いてみようかな?あ、そうだ。あそこの営業さんは、なんかいろいろ聞いても教えてくれそうだし(言いやすい)、いやな感じがしないから聞いてみようかな?」

そうなんですよね。見積書はどこも型番や工事内容と金額がずらっと並んでいるもので、金額の違いはあるものの、それだけで判断はできないのです。では、次のアクションに移る時のきっかけって、担当者の印象、この「いやな感じがしない」という事が非常に大事な事だと思うのです。

この「感じ」の部分が、人が物を買う行動に移る、決定する時に気づかないけれど非常に大きなファクターになるんですね。

人は「理屈」でものは買わない。「感情」で物を買って、後で「理屈」で正当化するもの。

結局、会社のブランディングと言いつつも、個人のブランディングが絶対に必要なのはこういう事なのです。どうせ頼むなら「この人」にお願いしたい。と思っていただけるような人間にならなければいけない。

なぜ?会社のブランディングが必要かと言うと、そのブランドに共感し、さらにスタッフ全員が会社のブランドに沿って自分たちをブランディングできる組織になるのを目標にしているから。

人(自分)が物を買うという行動に移る事を分析してみれば、お客様に選ばれるために何をすればいいかがわかるようになるはずです。

今日もありがとうございます。

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千葉県東葛地域(鎌ヶ谷・松戸・船橋・市川・柏)でリフォーム、リノベーションは
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